销售要懂心理学读后感

销售人员必须了解心理

　　销售人员必须了解心理（之一）

我读了《销售心理学》一书，并告诉我，我们在销售中不应有过分的矫揉造作。如果我们向顾客灌输，将对我们销售人员的业绩造成致命打击。具有敷衍的心理的销售人员往往在工作中缺乏自我激励，不追求完美，不追求下一件最好的事情，觉得自己有足够的做事或者认为没有必要做得很好，所以他们会消极地对待它并感到困惑。

敷衍的心理一方面是由销售人员的工作环境引起的。人们总是渴望在工作过程中获得必要的心理安慰和鼓励。如果销售人员做出努力，无法获得物质和心理上的满足，并且无法获得成就感和归属感，他们将失去应有的责任。注意，以消极的态度对待工作。

另一方面，敷衍的心理源于销售人员不考虑进度的被动态度。态度决定一切。积极的态度会激发人们的积极性，使人们努力工作，而消极的态度会使人们失去自信和责任感。

人们是惰性的。每个人都想躲在温暖舒适的家中看电视。他们不想到外面跑来跑去，被风吹雨打。但是，销售人员的工作无法避免艰苦的工作，有时会遭受顾客的冷漠和盲目性的困扰。推销员很容易遭受心理打击，使积极态度逐渐消退，并揭示了人性的缺点。这使销售人员从工作中解放出来，并开始处理工作。他以“与自己无关，挂断电话”的姿势，无视了职责以外的一切。当拜访客户时，他马马虎虎并能应付差事。对您的工作不负责任地工作也将对您不负责任。最后，销售人员也会因为自身的负面表现而影响自己的业绩和公司形象，不利于他们的长期发展。

以刻板的心态对待工作不仅对公司和客户不负责任，而且对我自己也不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只需深入其中并作为公司的骄傲成员而努力工作，您自然会得到应有的回报。

因此，销售人员必须树立正确的价值观，承诺认真履行客户的要求，决不能为客户敷衍，寻找自己的方向并为此而努力，然后他们才最终实现自己的梦想和价值观。

销售人员必须了解心理（二）

“黎明三四四”的寓意源于“庄子·七武仑”，即有人给橡子喂猴子时，他告诉猴子他会在早上四到三点，晚上四点。听到这个消息，猴子很生气。看到猴子生气了，他改变了，早上三点四给，晚上三点给，但是猴子听完后很满意。尽管猴子饲养者具有狡猾和可恨的一面，但他擅长弄清猴子的心理。在总数相同的条件下，利用第一个因果成功地使猴子变快乐的确值得赞扬，值得学习。

学习“三四”是学习心理学和理解心理学。销售行业有一句名言：“一个成功的销售员必须是一个伟大的心理学家。”这种说法的原因是销售本身是一种心理游戏。如果要成功销售产品，则必须了解客户的内心和需求。如果您不了解心理学，就不会成为一个好的销售员。对于保险业来说尤其如此。

首先，要成为一名优秀的保险销售员，需要掌握人们的消费心理。作为一种商品，保险是消费者的一种消费。通常，当人们决定是否购买商品，为什么，如何，何时以及在何处购买商品时，他们通常会受到许多因素的影响，包括个人的爱好，兴趣，需求，动机，个性特征和价值。这些个人因素，例如方向和情感意愿，以及社会因素，例如家庭，邻居，同事，朋友和自己的经济状况，以及许多因素，例如社会趋势，产品特征，宣传和包装等。因素共同影响人们的消费心理，这反过来又决定了人们的购买行为。因此，要成功销售保险产品，必须掌握人们的消费心理。只有这样，我们才能制定出与人们的消费心理相近的策略。

其次，要成为一名优秀的保险销售员，需要掌握人们的保险心理。所谓保险心理，是指每个潜在客户对保险的各种反映，包括保险的认知心理，情绪趋势和决策心理。由于每个人的个人心理和社会环境不同，因此保险心理也不同。例如，在接受了相同的保险促销之后，有些人可能会快速识别保险，然后有购买动机，但有些人可能会拒绝保险。尽管人们的保险心理并不相同，但是有一些规则可以遵循，可以遵循一些共同点。如果能够掌握人们对保险的反思规律，即保险心理活动规律，对于有效地传播和改变人们对保险的认识，并激发人们购买保险的动机，将具有非常重要的现实意义。

另外，要成为一名优秀的保险销售员，还需要掌握销售心理。保险销售过程实质上是销售人员与潜在客户之间的心理互动，是一种心理游戏。在这场战斗中，如果销售员想要获胜，他必须了解潜在客户的思想，了解潜在客户的需求，并使用创新的方法和技巧来解决潜在客户的心理问题，诱导人们的保险购买需求并产生购买。动机，做出购买决定。灵活运用销售心理知识可以帮助销售人员取得成功并最大化销售行为的效率。

简而言之，只要人们的活动与人们的心理活动不能分离，只要人们的心理活动就会产生心理。作为一种与人打交道的活动，保险销售必须与心理学密不可分。令人欣慰的是，越来越多的保险公司和销售人员意识到心理学对保险销售的重要性，并开始重视心理学知识的培训和学习。一些保险公司甚至将心理学学习和培训视为对优秀人才的奖励。从长远来看，我相信保险销售的效率会越来越高，因为如果您对心理学有更多的了解，您将在保险销售方面取得更大的成功。

销售人员必须了解心理（三）

阅读本书使我对销售领域有所了解，并意识到了目标，流程，技术和计划在现实中的作用。在市场经济中，产品或服务，甚至我们自己的价值都在销售中实现。生产不是生产，而是组装有价值的东西的尝试。但是，无论投入多少成本，最终都必须通过销售实现产品的价值。

在这本书中，我们意识到每种人类行为都是为了某种改进。他们之所以购买产品和服务，是因为他们认为这将使他们过上更好的生活。从人类消费的角度来看，他们基本上可以分为六类客户：1.漠不关心的买家，他们不在乎产品的质量。，价格多么便宜，别人如何成功使用它，他不会购买。 2.一个自我实现的买家，如果您有想要的东西，他会立即购买。 3.分析型买家在与他们打交道时，必须放慢脚步，准备书面材料，并清楚，清楚地证明所有鼓励他们购买此产品的内容。 4.感知型买家，在与此类消费者打交道时，必须耐心与他们建立关系，直到他们可以轻松地与您讨论产品或服务。 5.吸引买家，他们忙于完成任务，通常他们会直接关注主题，因此加快了介绍的速度。快速表达其意图，并专注于购买后可以享受的特定结果和收益。 6.社会买家。因此，如果您想获得成功的销售，则必须因人而异。为案件开出适当的药物，并从客观角度分析他是什么样的买方。给他们他们想要的信息，询问客户问题，并认真听取答案。信任就是一切。信任是当今销售过程中的主要影响因素。仅在销售过程真正开始之前，在销售人员和客户之间建立了一定程度的信任和友好关系之后，才进行交易。否则，他将不接受要出售的产品，并且他不相信您的产品。一旦他了解了客户最想要的产品或服务的某种好处，他就会开始专注于这种特殊的好处，向客户解释，他如何获得这些好处，当他开始表示认可时，这也意味着他已经成功签署了订单并完成了销售。因此，认识到这些不同的人格类型并学会与每种类型的人打交道非常重要。在所有销售原则中，最高原则是：一切都是关键！销售员所做的一切都是在帮助或破坏，而一切都在增加或减少获胜的机会。要成功完成销售，要远离失败。（）

销售和所有人际关系都有“光环效应”。目标客户认为，如果您的演讲或工作质量提高，您的产品或服务也将是高质量的。良好的印象通常会产生高质量和专业的光圈。当您穿着适当，穿着整齐，有光泽的皮鞋并且看起来很专业时，客户会愚蠢地认为您在一家出色的公司工作，销售非凡的产品或服务，并且守时，礼貌且准备充分。给人以积极的印象。放置印模孔并将其扩展到您所控制的一切，以及所销售的产品或服务。

人类环境中的隐含因素，特别是人为因素，对人类本身有很大的影响。冷静，自信和放松的销售人员具有很强的暗示影响力。最成功的销售员总是那么安静和随和。顶级销售人员可以使客户保持冷静。他们对自己有信心。对您的产品和服务充满信心可使客户相信他们所说的话和所提供的服务。

每个人都会受到他们所处物理环境的强烈影响。在您所处的暗示性环境中，最强大的影响力可能来自与您打交道的人。当您与他人在一起时，人们如何对您的行为做出反应行为将对您产生很大的影响。

营造愉快的环境，发挥自己的思想，了解客户的心理，并取得成功的销售。