途家罗军：国内短租领军者，现在估值15亿美金，背后的逻辑是？

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　　土家族罗军：国内短期租赁业的领头羊现在价值15亿美元。它背后的逻辑是什么？

文／清如

　　[人物卡片]土家族和Sweetome集团的联合创始人罗军。

从2011年正式启动，到2017年完成E轮融资（总估值超过15亿美元），土家族已成为中国最大的共享住宿平台。作为土家族的创始人，罗军的业务逻辑是什么？

　　1.成立土家族

2011年，美国短期租房网站Airbnb获得了1.12亿美元的融资，短期租房迅速流行并成为新的出路。今年43岁的罗军辞职开办了一家生意，成立了Tujia.com。

在此之前，罗军已经是一位企业家。他曾创立新浪乐居，然后成立了中国房地产信息集团，并在美国成功上市。

罗军抛弃了过去的光环，从零开始进入了家庭旅馆行业。为了开辟住房，他带了几名员工到海南三亚，在烈日下挨家挨户。

当时，大多数国内短期租赁平台都直接复制了Airbnb的C2C短期租赁模式，从而导致高的客户获取成本和低利润。罗军采取了另一种方法，与一位房东签署了房屋托管协议。土家族的线下管理团队将提供房屋装修，清洁和运输服务，两方将分为50-50人。

此外，由于旅游目的地的淡季和高峰季节，罗军实施了调职方法。例如，夏季将海南员工转移到青岛，冬季则解决了人员浪费或人员短缺的问题。

截至2013年2月，途家网已完成A，B两轮融资，总金额为4亿元。

　　二，抢流量

对于在线短期租赁平台，抓住流量是成功的关键之一。从2015年开始，罗军在品牌，会员和交通门户三个方面共同努力，使土家族得以快速发展。

首先，投放大量广告来打造品牌。他在北京，上海，广州和深圳等城市的地铁，电影院和广播电台做广告。他还命名了海航的飞机，并在机身上涂了“土家”字样，大大提高了这个知名品牌的知名度。

其次，建立会员制并发行钻石卡。购买钻石卡的用户可以享受签到回扣，预订折扣，独家红包和其他增强用户粘性的权利。

第三，大规模并购，抢占交通入口。他先后从蚂蚁短期租赁，携程旅行和去哪儿的寄宿家庭业务中获取收入，以获得更准确的交通入口。

合并后，罗军整合了各个平台的上市信息，使用户可以在这些平台上搜索到几乎相同的结果，这不仅优化了用户体验，而且开放了清单库存。

除了经常性的交通战外，罗军还创新地提出了“共享农场”的概念，在短期租赁行业取得了突破。

　　3.共享农场

拥挤阻碍了崇明岛的发展。海南岛上仍然有人居住在潮湿且发霉的房屋中。看到这些现象，罗军不禁设想：共享经济可以用来改造农村吗？ Sweeten Group的“共享村庄”诞生了。

Sweetome Group最初由土家族自营，但后来从Tujia.com拆分出来并独立运营。当Sweeten召开战略会议时，“共享村庄”揭幕。

罗军首先呼吁拥有农场的人投资建设乡村别墅，这是一亩农田的别墅。当房屋闲置时，庄园的所有者可以让Sweeten的“快乐别墅”经营并获得收益分成。

对于农民来说，他们不仅可以获得土地租赁收入，还可以在电子商务平台“土力”上出售特殊农产品，并且“口袋”正在缓慢增长。

依靠“乡村振兴战略”的东风，斯威登的“共享村庄”发展迅速。目前，已实施了100多个共享农场项目。

“让每个人都有一个温暖的家，这样留守儿童就不再孤单，农村就可以开始了，那么我认为我的价值可能更大。”

资料来源：南才访谈